dark-kardane-moshtari

مشتریان تمام هست و نیست یک کسب و کار به حساب می آیند. اگر مشتری نداشته باشید به طبع فروش محصولات و خدمات برایتان خیلی دشوارتر خواهد بود. دیگر انگیزه ای برای ادامه ی کار ندارید و مجبور می شوید کسب و کارتان را رها کنید و به سراغ کار دیگری بروید.

اما این روزها رویه کاملاً عوض شده است و استفاده از تکنیک های خاص می تواند شما را به بالاترین میزان فروش برساند. یکی از این تکنیک ها استفاده از درک کردن نیازها و خواسته های مشتریان است. شما زمانی می توانید یک مشکل را از روی دوش مخاطبین و مشتریان تان بردارید که این مشکلات را با تمام وجودتان درک کرده باشید. به طور مثال فرض کنید فروشنده ی پکیج های دیواری هستید و مشتری به شما مراجعه می کند و می گوید:

هوا خیلی سرد شده و پکیج و رادیاتور به سختی کار میکنه منم بچه ی کوچیک تو خونه دارم. ممنون میشم همین امروز این مشکل رو برام حل کنید.

خُب با شنیدن این جملات چه حسی به شما دست می دهد؟ قطعاً اگر فروشنده ی خوبی باشید و مشکل مشتری را درک کرده باشید به راحتی می توانید خودتان را به جای مشتری بگذارید و حس کنید الان مشتری چه می گوید. با درک کردن مشتری از طرف شما یعنی اینکه نیاز مشتری را متوجه شده اید و همین یعنی برطرف کردن نیاز، خواسته و مشکل وی.

اما چرا درک مشتری اینقدر مهم است؟

درک کردن مشتری یک معامله ی دو سر سود است. این نوع درک کردن ها از طرف فروشنده می تواند یک ارتباط بلند مدت با مشتریان برقرار کند و همچنین در افزایش فروش، جذب سود، بازاریابی، وادار کردن مشتری به خریدهای مکرر و همچنین بازاریاب شدن مشتریان برای کسب و کارتان، کمک بسیار بزرگی به شما می کند.

به هر حال هر چه شناخت بهتری نسبت به مشتریان خود داشته باشید می تواند در برقراری این ارتباط ها به شما بیشتر کمک کند و همچنین می توانید این ارتباط ها را محکم تر از قبل کنید یعنی هر چه این ارتباط ها قوی تر باشد به طبع هم فروشنده درک بهتری از نیازها، خواسته ها و مشکلات مشتریان دارد و هم مشتریان در ارائه نیازها و خواسته هایشان راحت تر هستند.

برای اینکه این درک کردن ها ثبات بیشتری داشته باشد باید سراپا گوش باشد. هر چه مشتری می گوید با جان دل گوش بگیرید و سپس در پی بر طرف کردن خواسته های وی باشید و این را بدانید که در هر کسب و کاری مشکل وجود دارد و با همکاری مشتریان می توانید این مشکلات را حل کنید به شرط اینکه تمام انتقاداتی که به شما و کسب و کارتان وارد می کنند را گوش بگیرید و آنها را در کارتان پیاده کنید.

تیم "کافه نیاز" در این مقاله قصد دارد 6 نکته ی اساسی را به شما بیاموزد که می توانید با استفاده از این نکات درک صحیحی از مشکلات مشتریان خود داشته باشید و همین می تواند برداشتن گامی بلند به سوی موفقیت در کسب و کارتان باشد.

با ما همراه باشید ....

نکته ی اول: داشتن مشتریان زیاد با سود کم بهتر از مشتریان کم با سود زیاد است

اولین مورد در درک کردن مشتریان این است که سعی کنید مشتریان را با ارائه ی سودهای کم به سمت خودتان بکشانید. به جای اینکه تمام وقت و توان تان را روی این بگذارید که تمام بازار را به سمت خودتان بکشانید سعی کنید به مرور زمان با در نظر گرفتن مشتریان و همچنین درک کردن نیاز آنها بازار خودتان را بزرگ و بزرگ تر کنید.

با این کار هم می توانید نیازها، خواسته ها و مشکلات مشتریان را درک کنید و هم می توانید این بازار را به مشتریانی تبدیل کنید که با درک کردن نیازهایشان سود زیادی را نصیب خود کنید. باید تمام تلاشتان این باشد که در وهله ی اول مشتریان خودتان را نگه دارید و این کار با درک کردن مشتریان امکان پذیر خواهد بود.

نکته ی دوم: هر از گاهی خودتان باشید و با مشتریان رو در رو صحبت کنید

برای اینکه درک صحیحی از نیازها و خواسته های مشتریان داشته باشید باید تا جای ممکن در میان مردم و مشتریان تان باشید. اگر نتوانید در میان مشتریان باشید و به حرف های آنها گوش دهید نمی توانید انتقادات، پیشنهادات، درخواست ها، مشکلات، نارضایتی ها و یا هر چیز دیگری را درک کنید.

باید به صورت مداوم و مستمر در میان مشتریان خودتان باشید. مشتریان باید با شما احساس راحتی کنند تا بتوانند رو در رو و بدون استرس تمام مشکلات شان را در اختیارتان قرار دهند. خیلی از مشتری ها حرف های زیادی برای گفتن دارند که با شنیدن آنها می توانید به کسب و کارتان کمک کنید رشد و پیشرفت کند.

برای درک کردن مشتریان باید بتوانید این حس را در خودتان را به وجود بیاورید که به جای مشتری فکر کنید، حرف بزنید، راه بروید و از کسب و کار خودتان انتقاد کنید. از خودتان بپرسید که چرا مشتریان باید محصولات و خدمات من را انتخاب کنند؟ کسب و کار من چه مزیتی نسبت به رقبا دارد که مشتریان آن را انتخاب می کنند؟

کسب و کار خودتان را مثل رینگ مسابقه نکنید. به فکر خودتان نباشید و به مشتریان فرصت حرف زدن بدهید. تصور نکنید آنها مجبورند از شما خرید کنند و مطمئن باشید هیچ اجباری در کار نیست. اما اگر آنها را درک کنید به طبع این مشتریان هستند که مجبور می شوند از شما خرید کنند.

نکته ی سوم: به جای قالب کردن برندتان سعی کنید یک حس خوب به مشتریان منتقل کنید

تصور برخی از کسب و کارها این است که باید آنقدر تبلیغ کنند و یا آنقدر لوگو محصولات و خدماتشان را در میان مردم پخش کنند تا به یک برند تبدیل شوند و همین برند شدن یعنی فروش بیشتر. این شاید در نگاه اول یک تصور و باور صحیح باشد اما در اصل این روشی اشتباه است.

در اصل اشخاصی که مدیریت یک کسب و کار را بر عهده دارند باید به گونه ای با مشتریان خود برخورد کنند که یک حس خوب در آنها به وجود بیاید. حسی که نشأت گرفته از ذهن مشتریان در هنگام خرید، استفاده و یا یک تجربه ی دوست داشتنی از استفاده ی محصول و خدمات باشد. باید یک وجه تمایز و یک مزیت رقابتی نسبت به رقبا درست کنید. مزیت رقابتی که مردم با دیدن آنها برند، محصولات و خدمات تان را در ذهنشان تداعی کنند و این یعنی یک درک صحیح از مشکلات و نیازهای مشتریان.

نکته ی چهارم: نگه داشتن مشتریان قدیمی

نگه داشتن مشتریان قدیمی مستلزم این است که درک صحیحی از ارتباط با مشتریان داشته باشید و برای این کار می توانید با ارائه ی هدایای تبلیغاتی، تخفیف، پورسانت و یا پاداش این مشتریان را نگه دارید و صد البته این تصوری است که این اشخاص هم در قبال شما دارند.

مشتریان این حق را به خودشان می دهند که بعد از چند بار خرید کردن از شما یک تخفیف یا پاداش دریافت کنند. البته این حقی کاملاً به جا است. برای اینکه مشتریان خود را نگه دارید این بهترین روشی است که می توانید آنها را به یک مشتری دائم و وفادار تبدیل کنید. برای این منظور می توانید به مشتریانی که بیشترین خرید را دارند هدایای تبلیغاتی از محصولات و خدمات خودتان بدهید.

این مورد کوچک می تواند مشتریان شما را ترغیب کند تا دفعات بعد هم خرید کنند و همین در اصل یک نوع درک کردن مشتری می تواند باشد چرا که اگر شما هم به جای آنها بودید همین توقع را از فروشنده ی خودتان داشتید.

نکته ی پنجم: مشتریان را به مشتریانی دائم و وفادار تبدیل کنید

یکی از بهترین مواردی که می تواند درک شما را از مشکلات و خواسته های مشتریان بیشتر از قبل کند این است که هر انتقاد یا ایرادی را به کسب و کارتان می گیرند با جان دل بپذیرید. ایرادات و انتقاداتی که مشتریان به کسب و کارتان می گیرند در اصل رایگان ترین مشاوره کسب و کار به حساب می آید بدون اینکه یک ریال از شما دریافت کنند. فقط کافی است به حرف های آنها گوش دهید و تمام ایرادات و انتقادات و همچنین پیشنهادات را یادداشت کنید و به مرور زمان آنها را در کسب و کارتان پیاده سازی کنید.

برای اینکه مشتریان هم در جریان حل شدن این مشکلات باشند بعد از رفع کردن آنها می توانید با مشتریان تماس بگیرید و آنها را در جریان این رفع شدن مشکلات قرار دهید. این نوع درک کردن ها می تواند مشتریان گذری شما را به مشتریان دائمی شما تبدیل کند.

نکته ی ششم: هر روز به دنبال ایده پردازی در کسب و کارتان باشید

کسب و کارتان زمانی رونق می گیرد که هر از گاهی محصولات و خدمات تان را به روز رسانی کنید. ایده پردازی کنید تا همیشه نو و جدید باشید. نیاز مشتریان را درک کنید. به این فکر کنید که قرار است فردا چه مشکلی برای مشتریان شما اتفاق بیفتد. همین نیازسنجی ها و درک کردن ها می تواند مشتریان تان را راضی نگه دارد.

برای اینکه بدانید قرار است در آینده چه مشکلاتی به وجود بیاید و یا چه نیازهایی برای آنها به وجود می آید می توانید همین نیازها و خواسته ها را از خود مشتریان بپرسید. مشتریان ایده پردازان بزرگی هستند به خاطر اینکه آنها استفاده کننده محصولات و خدمات تان هستند و همین می تواند ایرادات محصول شما را برای آنها نمایان کند.

سخن آخر

مشتریان همه چیز شما خواهد بود پس با درک کردن مشکلات و خواسته های آنها کسب و کارتان را به سمت موفقیت پیش ببرید. این کاری است که خیلی از کسب و کارها و حتی رقبای شما انجام می دهند. در دنیای رقابت اگر نجنبید به راحتی تمام مشتریان را رقبایتان به سمت خودشان جذب می کنند.