3-raftare-yek-foroshande

اشخاصی که شغل فروشندگی را اختیار کرده اند شب و روز به دنبال موفقیت در این زمینه هستند تا فروش بیشتری داشته باشند. افزایش مشتری و افزایش فروش برای آنها خیلی لذت بخش و شیرین است. این اشخاص به هر دری می زنند و از هر تکنیک و ترفندی استفاده می کنند تا فروش بیشتری را به نام خودشان ثبت کنند.

اما با این وجود خیلی از مردم تصور می کنند که فروشندگی کار راحتی است و هر کسی می تواند یک فروشنده باشد. شاید در نگاه اول این مورد درست باشد. یعنی هر کسی می تواند فروشنده باشد اما هر فروشنده ای نمی تواند یک فروشنده ی حرفه ای و ماهر باشد.

به طور مثال یک مغازه ی میوه فروشی را در نظر بگیرید. با اینکه همه ی اشخاصی که در آن محله زندگی می کنند این را می دانند که این فروشنده میوه هایش را خیلی گران تر از دیگران می فروشد اما باز هم از وی میوه می خریم. چرا؟ شاید تنها دلیلش این باشد که فروشنده با یک اخلاقی خوب و با تکنیک های بازاریابی و جذب مشتری سعی در فروش محصولش دارد و جالب اینجاست که همیشه می گوییم: این میوه فروشی از همه جا گرون تر میده. من که دیگه ازش نمی خرم. اما جالب تر اینکه دفعات بعد هم ازش خرید می کنند.

همه ی این ها نشان می دهد که فروشنده باید یک سری نکات، ترفندها و تکنیک هایی را رعایت کند که اعتماد مشتری را جلب کند تا بتواند این مشتری را به مشتری دائم و وفادار کسب و کارش تبدیل کند. فروشنده ی حرفه ای سعی می کند از همان ابتدا روابطی قوی با مشتری خود برقرار کند تا بتواند بر وی تسلط کامل داشته باشد و بعد با استفاده از ترفندهای بازاریابی، فروش خودش را نهایی می کند.

تیم "کافه نیاز" در این مقاله ی بسیار مهم قصد دارد به شما بیاموزد که یک فروشنده ی حرفه ای چه رفتارهایی را نباید از خودش نشان دهد. رفتارهایی که از شخصیت یک فروشنده ی ماهر و حرفه ای به دور است.

با ما همراه باشید ....

رفتار اول: بی انگیزگی و ناامیدی را از خودتان دور کنید

یکی از رفتارهایی که نشان از شخصیت بالای افراد به خصوص فروشنده های موفق و حرفه ای است، داشتن انگیزه و امید به آینده است. داشتن انگیزه باعث می شود صبح ها با امید بیشتری از خواب بیدار شوید و با عشق و علاقه ی بیشتری به سمت محل کار حرکت کنید و این یعنی ناامیدی هرگز به سراغ اینگونه اشخاص نمی آید و مدام به دنبال این هستند که فروش بیشتری داشته باشند.

فروشنده هر چه انگیزه، شور و اشتیاق، علاقه و امید بیشتری داشته باشد، به طور حتم افزایش فروش بیشتری هم خواهد داشت به خاطر اینکه تلاش ها در جهتی پیش خواهد رفت که به ناامیدی ختم نمی شود و مطمئناً افزایش فروش در این طور مواقع حتمی خواهد بود و هر چه محصولات و خدمات بیشتری را به مخاطبین و مشتریان خود بفروشید و مشتریان بیشتری را جذب خود کنید، انگیزه تان هم بالاتر خواهد رفت.

اما از آن طرف فروشنده های معمولی برعکس رفتار می کنند. یعنی بدون انگیزه و شور و اشتیاق و در کل ناامیدانه به سر کار خود می روند و طبق قانون کائنات هر رفتاری از درون شروع شود به بیرون هم سرایت می کند. یعنی اگر ناامیدانه به دنبال مشتری باشید به طور حتم مشتری کمتری را دریافت خواهید کرد و همین باعث می شود تا انگیزه تان کمتر شود و در نتیجه فروش شما هم کمتر خواهد شد.

رفتار دوم: محصول یا خدماتی را به دیگران بفروشید که به دردشان می خورد

یکی دیگر از رفتارهای حرفه ای که فروشنده های موفق از خودشان نشان می دهند این است که سعی می کنند محصولاتشان را به اشخاصی بفروشند که به دردشان می خورد و در اصطلاح بتواند نیازهایشان را برطرف کند وگرنه فروش به هر شخصی آن هم به هر قیمتی به صلاح هیچ کسی نیست و از آن طرف اعتماد بین طرفین هم از بین می رود.

به طور مثال فرض کنید یک ماشین دارید که قصد فروشش را هم دارید. از قضا یکی از بستگان و آشنایان شما هم قصد خرید ماشین دارد. این شخص به شما پیشنهاد می دهد که ماشین را به وی بفروشید اما شما می دانید که این ماشین به درد وی نمی خورد و خیلی رُک و پوست کنده به وی می گویید: ماشین من 10 سال کار کرده، دیگه عمر خودش و کرده و افتاده تو خرج. از این به بعد خرج هاش شروع میشه. به نظرم این ماشین رو نخری بهتره.

شاید از خودتان بپرسید که چرا باید چنین حرفی را به این شخص بزنید. دلیل اصلیش این است که این ماشین اگر نیاز این شخص را برطرف نکند اعتمادش نسبت به شما از بین می رود و تا سال های سال چشمش در چشمان شماست که چرا این ماشین را به وی فروخته و ضرر این حرف ها خیلی خیلی بیشتر از سودی است که قرار است از فروش ماشین به شما برسد. پس جنگ اول بهتر از صلح آخر است.

اگر در فروش یک محصول یا خدمات به این نتیجه رسیدید که این محصول به درد این مشتری نمی خورد سعی کنید آن را نفروشید چرا که اعتماد اولین شرط فروش محصول است. مشتری به شما اعتماد می کند و بعد این محصول را خریداری می کند و مشتری هم با اعتمادی که به کسب و کارتان دارد بازاریابی دهان به دهان را به سود یا ضرر کسب و کارتان شروع می کند.

پس سعی کنید به مانند یک فروشنده ی حرفه ای عمل کنید و با یک رفتار شایسته به اشخاصی محصولتان را بفروشید که می دانید به آن نیاز دارند و نیازهای آنها را برطرف کند.

رفتار سوم: ناتوان از نهایی کردن فروش

خیلی از مشتری ها زمانی که به یک فروشگاه وارد می شوند و محصولی را زیر ذربین خود قرار می دهند بدون اینکه خرید کنند با این جمله ی معروف: یه دوری می زنم و اگر چیزی گیرم نیومد بر می گردم، آنجا را ترک می کند. از این به بعد بر عهده ی فروشنده است که اگر اطلاعات تماسی از وی دارد چند روز بعد با این شخص تماس برقرار کنید و به اصطلاح پیگیری فروش را انجام دهید.

خیلی از فروشنده های معمولی به صورت کاملاً ناشیانه با مشتری تماس می گیرند و از وی می پرسند که آیا قصد خرید این محصولی که به شما معرفی کردیم را دارید یا خیر؟ در اصطلاح بیشتر برای اینکه فروش شان را نهایی کنند این کار را انجام می دهند و متأسفانه این یکی از بدترین نوع نهایی کردن یک فروش می تواند باشد.

اما سوال اینجاست:

پس چطور فروشمان را نهایی کنیم؟

برای این کار سعی کنید نیاز مشتری را متوجه شوید و برای برطرف کردن آن راه حل ارائه دهید. به طور مثال فرض کنید فروشنده ی پکیج های سرمایشی و گرمایشی هستید. مشتری به فروشگاه تان مراجعه می کند اما برای خرید قانع نمی شود که این محصول به درد وی می خورد یا خیر و در کل از خرید کردن می ترسد. این بهترین فرصت است تا بتوانید با استفاده از ایجاد کردن احساس نیاز در مشتری فروشتان را نهایی کنید.

مشکل مشتری مشکل شما هم هست و در اولین فرصت اگر اطلاعات تماس مشتری را دارید بعد از چند روز با مشتری تماس بگیرید و راه حل به وی ارائه دهید تا بتواند نیازش را برطرف کند. به طور مثال به جای اینکه بگویید: تصمیم خودتان را در مورد این خرید این محصول گرفتید یا خیر؟ از وی بپرسید: محصول ما چطور می تواند نیازها و دغدغه های شما را برطرف کند؟

وقتی این سوال را می پرسید مشتری خودش شروع به صحبت می کند و تمام نیازها، مشکلات و دغدغه هایش را توضیح می دهد. شما هم سعی کنید این موارد را یادداشت کنید و به وی راه حلی ارائه دهید که این دغدغه ها از بین برود.

سعی کنید چندین بار با وی تماس بگیرید و راه حل های متفاوتی به وی ارائه دهید و اگر نیاز شد به صورت حضوری جلسه ای برقرار کنید و در جلسه های حضوری تمام راه حل ها را پیش روی مشتری قرار دهید و در نهایت فروش را نهایی کنید.

سخن آخر

هر فروشنده ای می تواند با رعایت این 3 رفتار به صورت حرفه ای هر محصولی را بفروشد به شرط آنکه نیازها و خواسته های مشتریان را هم مد نظر داشته باشد و قصدش فقط فروش محصول یا خدماتش نباشد.