5-raze-foroshe-movafagh

خیلی ها تصور می کنند که برخی فروشنده ها مادرزادی فروشنده به دنیا آمده اند اما این تصوری اشتباه است و حتی فروشنده های بزرگ دنیا هم آنقدر سعی و تلاش کرده اند تا به این نقطه از فروش رسیده اند و از تکنیک ها و ترفندهایی استفاده می کنند که فروش شان دو یا چند برابر می شود.

در همین بین خیلی از مردم تصور می کنند فروش یکی از ساده ترین و راحت ترین کارهای دنیاست و شاید همین تصورات اشتباه است که خیلی از مردم را به این سمت می کشاند اما بعد از مدتی متوجه می شوند که فروش برای آنها یکی از کارهای سخت دنیاست و موفق شدن در فروش می تواند سخت و دشوار باشد.

خیلی از فروشنده ها حتی فروشنده های موفق و بزرگ دنیا هم در فروش هایی که داشته اند شکست می خورند و برخی هم تصور می کنند که شاید یک فروشنده حرفه ای به خاطر این موفق شده که محصولات و خدماتی که ارائه می دهد از کیفیت بالایی برخوردار است و بیشتر به نوع استفاده فروشنده ها از تکنیک ها و ترفندهای فروش است که آنها را به یک فروشنده ی موفق و حرفه ای مبدل می کند حتی اگر یک فروشنده ی تازه کار باشد.

در حیطه ی فروش فرقی بین فروشنده ی کهنه کار و تازه کار وجود ندارد مهم این است که با استفاده از تکنیک های فروش بتوانید به سمتی حرکت کنید که هم موفقیت های زیادی به دست بیاورید و هم به مرور زمان به یک فروشنده ی موفق و حرفه ای تبدیل شوید. در این بین این فروشنده ها هستند که یک سری قوانین را اجرا می کنند تا تأثیری شگفت انگیز را روی مشتری بگذارند و بتوانند محصولات و خدماتشان را به آنها بفروشند.

تیم "کافه نیاز" قصد دارد این رازهای سر به مهر را برای اشخاصی که در حیطه ی فروش تازه کار هستند بیان کند. دانستن این رازها می تواند تأثیرات شگرفی را روی مخاطبین و مشتریان بگذارد.

با ما همراه باشید ....

راز اول: برای فروش هایتان برنامه ریزی و هدف گذاری کنید

هر فروشی طبق یک برنامه ریزی و هدف گذاری خاصی شروع می شود. اهداف فروش باید قابل دستیابی و قابل لمس کردن باشند وگرنه بعد از مدتی که فروش قابل توجهی نداشته باشید دلسرد، دلزده و ناامید می شوید و به راحتی کسب و کارتان را رها می کنید به سراغ یک کسب و کار دیگر می روید.

در این طور مواقع که تازه شروع به کار کرده اید مهم این نیست که چقدر بفروشید بلکه مهم این است که چطور شروع کنید و چگونه آن را به پایان برسانید. پس اولین قدم در اولین راز این است که برای فروش هایتان برنامه ریزی و هدف گذاری کنید و طبق این اهداف پیش بروید.

اما سوال اینجاست که چطور باید برای فروش ها هدف گذاری کنیم؟

فروش شما طبق برنامه و هدفی که می نویسید افزایش یا کاهش پیدا می کند و چه بهتر که در نوشتن اهدافتان توجه و تمرکز زیادی داشته باشید و آنها را طبق موارد زیر بنویسید:

* چه مهارت ها و چه توانایی هایی دارید

* چه میزان باید به مهارت و توانایی هایتان اضافه شود

* آیا به مشتری مداری و نحوه ی برخورد با مشتری مسلط هستید و اگر به این کار مسلط نیستید چه مقدار باید روی خودتان سرمایه گذاری کنید

* مشتری های هدف شما چه اشخاص یا چه گروه هایی هستند

* چه میزان توان مالی دارند

* آیا حاضرند برای خرید محصولات و خدمات شما هزینه پرداخت کنند

* مشخص کنید که تا چه تاریخی می توانید یک تعداد مشخص مشتری جذب خود کنید

* تاریخ مشخص کنید که تا آن تاریخ چه میزان فروش می توانید داشته باشید

* چه مقدار می توانید برای بازاریابی و تبلیغات هزینه کنید

و خیلی از موارد دیگر که با ذکر کردن آن خیلی راحت تر می توانید به فروش های بالاتری دست پیدا کنید. هر چه بیشتر و بهتر روی اهدافتان تمرکز و توجه داشته باشید به طور حتم فروش بیشتری هم نصیب شما خواهد شد به طوری که جزء 10 درصد بهترین در کسب و کار خود خواهید بود و این بیشتر به همان تجربه هایی بر می گردد که شما در هدف گذاری ها و برنامه ریزی ها به دست می آورید.

راز دوم: کار شما با فروش محصول تمام نمی شود

خیلی از فروشنده ها به خصوص فروشنده های معمولی این نظر را دارند که فروش فقط همان بار اول است. یعنی تمام سعی و تلاش شان را می کنند تا همان دفعه ی اول مشتری را قانع کنند که محصول یا خدمات را خرید کند و اگر این کار را نکنند مشتری از دستشان می پرد و به هر قیمتی حاضرند این کار را انجام دهند.

اما این کاری اشتباه و مرگبار است. اگر امروز با رویی خوش با مشتری برخورد کردید، دفعات بعد هم به شما مراجعه می کند و مهمتر آن که کسب و کارتان را به دیگران هم معرفی می کند و این بزرگترین سودی است که به شما می رساند و این یعنی بازاریابی کسب و کارتان را به صورت کاملاً رایگان و بدون اینکه حتی یک ریال خرج کنید در اختیار می گیرد و آن را به دیگران معرفی می کنند.

بیشتر کسب و کارها چه کوچک و چه بزرگ آنقدر روی ذهن مشتری از نظر ارتباطی کار می کنند که مشتری نه همان دفعه ی اول بلکه دفعات بعد هم از آنها خرید می کند و از همه مهمتر اینکه اشخاص دیگری را هم متقاعد می کنند که از شما خرید کنند و این به نوعی یک چرخه ی بزرگ از فروش را به وجود می آورد که هرگز متوقف نمی شود مگر اینکه شما یا مشتری از این چرخه کنار بروید.

پس تا جای ممکن دایره ی ارتباطی تان را با مشتری بیشتر کنید و از همه مهمتر اینکه فروش را پایان کار ندانید بلکه آغاز یک ارتباط طولانی مدت برای جذب مشتری های جدید بدانید چرا که هر چه شما با مشتری بهتر برخورد کنید این در ذهن مشتری می ماند و همین آغازگر یک ارتباط جدید خواهد بود.

راز سوم: در هر فروش به مشکلات به وجود آمده به عنوان یک فرصت نگاه کنید

بیشتر فروشنده های معمولی زمانی که در فروش به یک مشکل بر می خورند دست و پای خودشان را گم می کنند و خیلی زود از فروش دلزده، دلسرد و ناامید می شوند و تازه می فهمند به درد فروشندگی نمی خورند. خواه ناخواه، مشکلات جزئی از هر فروش است و این به شما بستگی دارد که به این مشکلات چطور نگاه کنید.

* ممکن است خیلی از مشتری ها از محصولات تان خوششان نیاید

* ممکن است از طرز برخورد شما ناراحت باشند

* ممکن است محصولات و خدمات شما جوابگوی نیاز آنها نباشد

* ممکن است صریحاً بگویند به محصولتان نیازی ندارند

* ممکن است بگویند این محصول از محصول رقبا خیلی ضعیف تر هست و به درد ما نمی خورد

* ممکن است بگویند محصولات رقبا خیلی بهتر است

* ممکن است بگویند مشتری های ما این محصولات را نمی پسندند

و خیلی از جواب های دیگری که باید در هر فروشی منتظر دریافت آن باشید. به هر حال هر چه باشد باید به این مشکلات به عنوان یک فرصت نگاه کنید و نه صرفاً به عنوان یک مشکل. خیلی از فروشنده های بزرگ و ثروتمند دنیا هم از همین ترفند استفاده کردند و الان به نقطه ای رسیدند که تصور کردنش برای خیلی از ما سخت و دشوار است.

دیدن فرصت ها برای خیلی ها شاید سخت و دشوار باشد اما همین را بدانید که وقتی وارد حیطه ی فروش شدید متوجه این فرصت ها خواهید شد به شرط آنکه با اولین مشکلی که به وجود می آید دلسرد و ناامید نشوید.

راز چهارم: بیشتر با مشتریانی صحبت کنید که خریدار واقعی هستند

اجازه دهید در این قسمت را یک مقدار رُک تر صحبت کنیم: وقت تان را برای اشخاصی که هیچ تمایلی برای خرید از خودشان نشان نمی دهند، تلف نکنید.

این یکی از ترفندهای بازاریابی است که خیلی ها از آن خبر ندارند اما اگر قصدتان این است که به میزان فروش بالایی دست پیدا کنید تا جای ممکن با اشخاصی ارتباط برقرار کنید که قصد خرید از شما دارند و یا حتی الامکان تمایلی از خرید در خودشان نشان می دهند.

مشتری وقتی به حرف هایتان گوش می دهد و سوال های متفاوتی از قیمت گرفته تا نحوه ی استفاده، گارانتی، نحوه ی سفارش و خیلی از سوالات دیگر را می پرسد نشان دهنده ی این است که مشتری تمایلی به خرید نشان می دهد و این همان جایی است که باید فروشتان را نهایی کنید.

راز پنجم: به مشتریان پیشنهاد بدهید اما هرگز آنها را مجبور به خرید نکنید

اگر یک فروشنده ی تازه کار هستید هرگز سعی نکنید کالاها، محصولات و خدمات تان را به مشتریان بفروشید بلکه سعی کنید به آنها پیشنهاد بدهید. مشتری از اینکه بخواهند یک محصول را به اجبار و بدون رضایت خریداری کنند متنفرند. دقیقاً مانند شخصی است که وارد یک سوپری می شود و یک محصول را از قفسه ها یا یخچال با رضایت خودش بر می دارد.

اما وظیفه ی فروشنده این است که می تواند به خریدار پیشنهاد بدهد که این محصول را با یک محصول دیگر جایگزین کند و در نهایت خودش محصولش را انتخاب کند و این یعنی آزادی انتخاب کردن. حتی در زمانی که پیشنهاد خاص و منحصر به فردی می دهید باز هم نباید مشتری این حس را داشته باشد که اجباری در کار است وگرنه از خرید کردن منصرف می شود.

سخن آخر

تجارت و کسب و کار شما زمانی به موفقیت های زیادی دست پیدا می کند که با برنامه ریزی درست و صحیح و یک هدف گذاری مطمئن، بتوانید از یک فروشنده تازه کار به یک فروشنده ی موفق و حرفه ای تبدیل شوید و اینها امکان پذیر نیست مگر اینکه از این نکاتی که ارائه شد استفاده کنید.