knowledge

هر فروشنده ای چه حرفه ای و چه معمولی به دنبال این هستند که در کمترین زمان ممکن محصولات و خدماتش را به دیگران بفروشد و همه به دنبال راهکارها، ترفندها و تکنیک هایی هستند تا یک ارتباط تنگاتنگ بین خودشان و مشتری ها برقرار کنند تا شاید بتواند محصولات و خدماتش را بفروشد.

شاید استفاده از تکنیک ها و ترفندها ساده به نظر بیاید و فروش را کاری راحت بدانید اما باید این نکته را مد نظر داشته باشید که اگر مهارت لازم در استفاده از این ترفندها را نداشته باشید حتی یک پوست پیاز هم نمی توانید بفروشید چه برسد به اینکه بخواهید یک فروشنده ی موفق و حرفه ای شوید.

خیلی ها تصور می کنند که برقراری ارتباط فقط به صورت حضوری می تواند افزایش فروش را به همراه داشته باشد اما این تصوری اشتباه است. اگر قرار است محصول یا خدماتی را به صورت حضوری را غیر حضوری بفروشید باید بتوانید همان ارتباطی که قرار است به صورت حضوری داشته باشید همان را به صورت غیر حضوری و آنلاین هم به اجرا در بیاورید و این می تواند تأثیر زیادی روی فروش شما بگذارد.

برای اینکه بتوانید یک فروش موفق را تجربه کنید باید بتوانید نیازها، درخواست ها و انتظارهای مشتریان خود را درک کنید. درک کردن این موضوع کار خیلی سختی نیست و تیم "کافه نیاز" قصد دارد 4 اصل بنیادی و فوق العاده را بیان کند تأثیر زیادی روی افزایش فروش شما خواهد گذاشت. اصل هایی که همه بر مبنای شناخت شکل گرفته اند و در کل این شناخت است که اعتمادها را جلب و پروسه فروش را پایه گذاری می کند.

با ما همراه باشید ....

اصل اول: خودتان را به خوبی بشناسید

هر فروشنده ی موفق و حرفه ای این را خوب می داند که زمانی یک فروش اتفاق می افتد که یک شناخت بین خودش یا مشتری به وجود بیاید و در اینجاست که یک ارتباط قوی، تنگاتنگ و طولانی به وجود می آید و فروشنده بنا به این ارتباط می تواند محصولات و کالاهایش را بفروشد.

اولین مرحله این است که فروشنده بتواند حالات روحی و درونی، مهارت ها، توانایی ها، قدرت بیان، نقاط ضعف، نقاط قدرت و خیلی از موارد دیگر که وابسته به خودش است را به خوبی بشناسد. هرگاه فروشنده این وارد را به خوبی بشناسد به راحتی می تواند مهارت ها، نقاط ضعف، توانایی و هر چیزی که در آن کم و کاستی دارد را تقویت کند و از آن طرف نقاط قدرت خودش را بهبود ببخشد.

به طور مثال اگر می داند در حرف زدن کم می آورد یا قدرت بیان خوبی ندارد باید نحوه ی صحبت کردن، نحوه ی مذاکره کردن، نحوه ی استفاده از تکنیک ها و ترفندهای فروش و هر چیزی که به فروش وابسته است را تقویت کند. اگر قرار است یک معامله ی بزرگ انجام دهید باید بتوانید نقاط ضعف و قدرت خودتان را به خوبی بشناسید و این همان خودشناسی است.

اصل دوم: مشتری های احتمالی تان را بشناسید

این خیلی خوب است که بتوانید مشتری های احتمالی تان را بشناسید. اینکه بدانید مشتری های شما بیشتر از چه گروه هایی هستند، زن هستند یا مرد، کودک هستند یا نوجوان، پیر هستند یا جوان، بیشتر به چه چیزهایی علاقه نشان می دهند، آیا حاضرند برای محصولات و خدماتتان پول خرج کنند یا خیر، متأهلند یا مجرد، از چه طریق نیازهایشان را برطرف می کنند و خیلی از موارد دیگر که می تواند تأثیر خیلی زیادی روی فروش محصولات شما بگذارد.

فروشنده ی خوب و حرفه ای برای موفقیت در فروش باید بتواند هر گروه از مشتری ها را به خوبی شناسایی کند تا بتواند بهترین رابطه را با آن ها برقرار کند. فروشنده باید بداند چه مشتری هایی نسبت به خرید بی تفاوت هستند و همیشه از همه چیز ایراد می گیرند، مشتری هایی که دقیقاً می داند چه می خواهند بخرند، مشتری هایی که ریزبین هستند و در مورد محصول مورد نظرشان کلی اطلاعات دارند، مشتری هایی که با دیدن عملکرد دستگاه نظرشان در مورد خرید عوض می شود، مشتری هایی که بیشتر به تبلیغات دهان به دهان مردم نسبت به دستگاه توجه می کنند تا عملکرد یک محصول.

به هر حال باید با هر کدام از این نوع مشتری ها به یک نوع برخورد کنید. به طور مثال با مشتری های بی تفاوت و ایرادگیر که کاری به جز ایراد گرفتن ندارند باید به گونه ای رفتار کنید که مشتری متقاعد شود یا از شما خرید کند و یا یک زمان دیگر را برای خرید کردن انتخاب کند.

یا به طور مثال مشتری هایی که می دانند چه محصول یا خدماتی نیاز دارند دقیقاً باید همان محصولی که می خواهند را به آنها بدهید حتی اگر اشتباه می کنند. البته شما می توانید در این طور مواقع تمام اطلاعات را در اختیار وی قرار دهید و انتخاب با خودش است که کدام محصول یا خدمات را انتخاب کند.

اصل سوم: محصولات و خدمات تان را به خوبی بشناسید

یکی دیگر از اصول مهم در فروش موفق این است که محصولات، کالاها، خدمات و مکانی که برای آن کار می کنید را به خوبی بشناسید. اگر نتوانید عملکرد یک محصول را به خوبی برای مشتری تشریح کنید به طور حتم این مشتری دو دل می شود که از شما خرید کند یا خیر.

یکی از بهترین روش ها این است که خودتان از محصولات و خدمات تان به خوبی استفاده کرده باشید و بتوانید نقاط ضعف و قدرتش را به خوبی بشناسید. با این کار به راحتی می توانید تمام امکانات، نوع عملکرد و نقاط ضعف و قدرتش را به رخ مشتری بکشید و زمانی که مشتری بداند شما به عنوان یک فروشنده بر تمام عملکرد دستگاه تسلط کامل دارید به طور حتم پیشنهاد فروش تان را قبول می کند و از شما خرید می کند.

وقتی خودتان از محصولات تان استفاده می کنید دقیقاً می دانید مشتری چه نیازی دارد و با اعتماد به نفس کامل همان چیزی که مشتری می خواهد را به وی پیشنهاد می کنید و چه بهتر که در این طور مواقع از این جمله استفاده کنید که تأثیر خیلی زیادی روی خرید مشتری می گذارد: "در حال حاضر خودمم از این محصول استفاده می کنم و به شما هم پیشنهاد میدم ازش استفاده کنید".

اصل چهارم: داشتن یک شناخت خوب از بازار فروش و رقبا

داشتن یک شناخت خوب از رقبایی که با آنها رقابت می کنید و همچنین شناخت بازار فروش محصولات و خدماتی که ارائه می دهید می تواند رمز فروش شما در این عرصه باشد. اگر قرار است به یک فروشنده موفق و حرفه ای تبدیل شوید باید بتوانید در این دو زمینه شناخت خوبی داشته باشید.

برای اینکه شناخت خوبی از رقبا داشته باشید باید بتوانید تحلیل رقبا را انجام دهید. تحلیل رقبا به شما این امکان را می دهد که الان رقبایتان در کجای بازار هستند، چه میزان از فروش را در اختیار خودشان دارند، چه تعداد از مشتری ها از محصولات و خدمات آنها استفاده می کنند، تا چه اندازه یک برند معروف و مشهور هستند، چه محصولات و خدماتی را ارائه می دهند و خیلی از موارد دیگر.

هر چه قدر بیشتر رقبایتان را تحلیل کنید به طور حتم بازار فروش را هم به همین خوبی می توانید شناسایی کنید. شناخت بازار و شناخت رقبا می تواند شانس رسیدن به افزایش فروش دو یا چند برابری نصیبتان کند. پس این شانس را از خودتان نگیرید.

سخن آخر

شناخت هر چیزی در فروش تأثیر می گذارد به خصوص این 4 نوع شناخت که یکی از مهمترین اصل ها در هر فروشی است. خیلی از فروشنده ها و مذاکره کننده های حرفه ای از این شناخت ها برای فروش هایشان استفاده می کنند و به افزایش فروش چند برابری هم دست پیدا کرده اند که در اصل رازهای فروش هم به حساب می آیند.